Fusionen und Übernahmen (M&A) werden von Unternehmen häufig genutzt, um strategische Impulse zu erhalten, aber Untersuchungen haben gezeigt, dass 70-90 % dieser Transaktionen keinen nachhaltigen Wert schaffen. Ein Team von US-Verkaufsforschern unter der Leitung von Professor Zachary Hall hat herausgefunden, dass ein Mangel an Identifikation und Leistung im Verkauf ein Schlüsselfaktor sein kann, der zu diesen Misserfolgen beiträgt, insbesondere auf der Mikroebene der soziokulturellen Faktoren, die während der Fusion auftreten.
Die Forscher untersuchten, wie sich Fusionen und Übernahmen von Unternehmen mit unterschiedlichen Außenbildern auf die persönliche Einstellung der Vertriebsmitarbeiter auswirken können. Nehmen Verkäufer eine Imagediskrepanz wahr, d.h. unterscheiden sich die Außenbilder der beiden am M&A-Prozess beteiligten Unternehmen, sinkt ihre Identifikation mit dem eigenen Unternehmen, was zu einem Rückgang der Verkaufsleistung führt.
Diese Auswirkungen können jedoch durch das Führungsteam und die Eigenschaften des Verkaufspersonals aktiv beeinflusst werden. Es ist wichtig, bei Fusionen und Übernahmen die möglichen Auswirkungen auf die Identifizierung der Arbeitnehmer zu berücksichtigen. Es ist auch wichtig, in Zeiten des Umbruchs mit Sensibilität und Taktgefühl mit den Mitarbeitern zu kommunizieren und für langjährige Mitarbeiter, die möglicherweise anfälliger für einen Rückgang der Identifikation sind, ein gesondertes Coaching und gezielte Gespräche anzubieten.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Fusionen und Übernahmen zwar ein bewährtes strategisches Instrument sind, dass aber eine sorgfältige Abwägung der Auswirkungen auf die Mitarbeiter, insbesondere im Vertrieb, entscheidend ist, um negative Folgen zu vermeiden und den Erfolg zu sichern.
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